Автор admin 4.Тактика «Мы с тобой одной крови»
Суть: Нахождение чего-либо похожего, родственного, общего, объединяющего в одну категорию с партнером по переговорам. Обозначение этой общности или похожести, признание партнера в этих смыслах — «своим».
Использование: Тактика базируется на феномене «свой-чужой» и на базовой психологической потребности личности в принадлежности к какой-либо общности («мы, русские», «мы то женщины, знаем», «рыбак рыбака…»). При прохождении собеседования, когда партнер находится в сложной психологической ситуации, только одно чувство «причастности», самоидентификация человека, как члена какой-либо формальной или неформальной общности дает ему силу и уверенность.
Потребность в «принадлежности» бывает выражена очень ярко. Наша задача почувствовать партнера, просканировать и, если вы чувствуете его неуверенность, найдите «горячую точку», т.е. то, кем ему хотелось бы себя считать, т.е. от какой социальной группы ему лучше было бы черпать уверенность и силу… За подобную помощь, партнер будет вам очень благодарен, по крайней мере в душе, и постарается, насколько это будет в его силах, помочь в свою очередь и вам.
И…, присоединитесь к этой «группе» например, так: «Да, мне кажется, вы меня поймете… Мы, наемные работники целиком зависим от хозяина, иногда они делают, что хотят. А, ведь мы тоже люди… И, голова у нас работает не хуже…». Или: «Я, почему-то сразу почувствовал к вам симпатию… И, галстуки у нас почему-то очень похожи. Видимо, и вы заплатили за него немало…»
5.Тактика «Имею вес!»
Суть: Очень мягкая, ненавязчивая демонстрация своей весомости в чем-либо, значимости, обладании исключительными полномочиями, обладания интересными для партнера ресурсами или возможностью доступа к ним.
Использование: Любой человек инстинктивно стремится быть ближе к сильным, богатым, имеющим власть людям. Это – естественно, потому что, жизненно важно. Мы постоянно «боремся за ресурсы». Финансовые, материальные, организационные и т.п.
Да, действительно, меня уважают в городской администрации. Как только я сажусь на одну скамью с городским головой… он сразу же передо мной встает!
И, как только рядом появляется возможность «срубить» что-то на халяву, мы часто теряем голову. По-крайней мере, на всякий случай, мы стараемся с таким человеком быть деликатнее, уважительнее, если есть реальная возможность помочь ему – помогаем. Черт его знает… Мало, ли как повернется… Не пренебрегайте этим фактом, можно иногда и имитировать наличие у вас «доступа к чему-то важному, хорошему».
Ну, уж а если действительно есть какие-то ресурсы, почему бы и не подразнить чуть-чуть партнера по переговорам. Ничего обещать не надо, просто намекнуть, просто «показать краешек вашей фотографии в обнимку с Путиным»… И уж, если увидите заинтересованность, мягко уйдите: «ну, да… было кое-что, но мне не хотелось бы об этом сейчас говорить». Ну, конечно, при прохождении собеседования, Путин не обязателен, вы же понимаете…
(продолжение публикации глав из книги «СОБЕСЕДОВАНИЕ. БОИ БЕЗ ПРАВИЛ» следует…)